RU
Развитие любой компании зависит от продаж товара или услуг. Можно планировать сколько угодно, но если клиент не купил у вас товар, заплатив за него деньги, то вашу деятельность нельзя назвать бизнесом. Кроме того, построение любой финансовой модели (или финансовой отчетности) начинается именно с такого показателя, как выручка за товары или услуги.
Если научиться правильно прогнозировать продажи и анализировать их, то это позволит вовремя подстроиться всем подразделениям компании под текущие и будущие нужды. Ведь, к примеру, производственный отдел сможет четко понимать какое количество сырья необходимо закупать в этом месяце, чтобы произвести нужное количество товара для продажи в следующем. Заведующий складом сможет спрогнозировать какое количество товара ему нужно будет принять и хранить на складе на конец периода (месяца, квартала, года). Финансовый отдел и отдел по набору персонала (HR) будет работать над тем, чтобы предприятие было обеспечено необходимыми денежными и человеческими ресурсами для бесперебойного функционирования и т.д.
Поэтому все подразделения будут задавать следующие вопросы: 1) Сколько сырья покупать? Сколько места нужно на складе? Какое количество персонала необходимо? Сколько нужно денег на закупку сырья?
Для того, чтобы четко спрогнозировать все эти показатели, необходимо, в первую очередь, понимать какое количество товара мы сможем продать в ближайшие месяц, квартал, год и т.д.
ЧТО ТАКОЕ БЮДЖЕТ ПРОДАЖ?
Бюджет продаж дает оценку объема товаров и услуг, которые компания планирует продать в будущем периоде. Обычно, бюджет рассчитывается на следующий год, квартал, месяц, неделю. Как правило, бюджет содержит подробную информацию, как в денежном эквиваленте (например, грн), так и в количественном (единиц товара).
КАК МОЖНО СПРОГНОЗИРОВАТЬ ПРОДАЖИ?
Некоторые компании просто ставят «планку продаж» выше (в процентном соотношении). К примеру, если в 2019 году было продано 500 тыс. единиц товара, то в 2020 году планируется продать на 10% больше, что составляет – 550 тыс. единиц.
Однако для более тщательного анализа и прогнозирования необходимо провести исследование рынка и анализ прошлой и текущей деятельности компании. Основная цель – понять тенденцию рынка, поведение покупателей относительно вашего товара (будет ли на него спрос, не переманят ли клиентов конкуренты и т.д.). Лучше всего проводить исследования и консультироваться со специалистами (менеджеры по продажам, агентства, отделы продаж и другие) для того, чтобы получить реалистическую картину относительно продаж в будущих периодах.
ПРИМЕР БЮДЖЕТА ПРОДАЖ
Возьмем, к примеру, компанию, которая занимается производством и продажами детских игрушек. В процессе мозгового штурма и коммуникации со всеми отделами компании и с экспертами, было выяснено, что вероятное количество игрушек, которое планируется продать в 2021 году равно 500 000 единиц. Цена единицы – 10 долл. США.
Кроме того, если учитывать сезонность, то можно выделить следующую тенденцию продажи общего количества игрушек (500 тыс. единиц):
– январь, март, май и июнь – самые медленные месяцы с продажами только 1% за каждый месяц;
– июль, август и сентябрь, каждый принесет компании по 2%;
– День Святого Валентина в феврале увеличивает продажи до 5%;
– Пасха в апреле составляет 10%;
– Рождественские покупки набирают обороты: зимние продажи начинаются с 15% в октябре, достигают 20% в ноябре, а затем достигают пика в 40% в декабре.
В таблице ниже наведен пример бюджета продаж.
ДОПОЛНИТЕЛЬНО
Существует целый ряд факторов, которые могут повлиять как негативно, так и позитивно на количество продаж товара. Главная задача специалистов и предпринимателей заключается в том, чтобы их учесть в процессе прогнозирования и сделать все возможное для отображения реального их показателя в бюджете продаж.
Автор: Ярослав Цвиркун